Przekonać klienta do oferty, czyli model AIDA

Jak reklamą, na schemat AIDA, przenieść klienta do propozycji zakupu

Pozyskiwanie ruchu to nieustająca walka rywalizujących w e-biznesie. Prowadzący e-sklepy marzą o klientach, którzy dokonują zakupu po wejściu na stronę witryny. Ale, aby marzenia stały się realne kluczem do sukcesu jest większy współczynnik konwersji niż ma konkurencja. Dobra wiadomość jest taka, że możesz osiągnąć to stosunkowo łatwo.

Hm….co taki model ma pomóc?. Tak i to bardzo skutecznie. Znalezienie efektywnej techniki marketingowej (modelu), w której reakcja klienta na produkt zakończy się sprzedażą, to przedmiot poszukiwań wielu handlowców i reklamodawców. Wśród tych, których wkład w powstanie modelu, doprowadził do kształtu światowej formuły, źródła podają Edwarda K. Stronga i E. St. Elmo Lewisa. Nie będę przynudzał biografią, Ciebie interesuje model reklamowy, dla którego powstał ten artykuł.

Wielokrotnie ewaluowane podejście, w 1909 r. przybrało formę „zwracać uwagę, budzić zainteresowanie, namawiać i przekonywać”. To podwaliny modelu, który jest obecnie używany w marketingu na całym świecie. Model całkowicie ponadczasowy, a plan promocyjny, może być używany dla stron internetowych, reklam telewizyjnych, billboardów i ulotek. Ten nieprzemijający model to AIDA,  do dzisiaj stosowany w marketingu, oparty na czterech etapach. AIDA jest skrótem słów angielskich:

Attention – uwaga  przyciągnąć uwagę klienta do produktu
Interest – zainteresowanie, wzbudzić zainteresowanie klienta właściwościami produktu
Desire – pragnienie, pożądanie, rozbudź pragnienie posiadania
Action – akcja, działanie,  wezwanie do działania, właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu.

Na podstawie czterech etapów, odwzorowany został proces decyzyjny konsumenta, prowadzący do potencjalnej sprzedaży produktu lub usługi. Twój główny cel to wywołać wzbudzenie zainteresowania ofertą – AIDA to odpowiedni do tego model sprzedaży.

Przekonać klienta do oferty – model AIDA w 4 krokach modelu

UWAGA – pierwszy krok AIDA

To początkowy etap przyciągnięcia i zdobycia potencjalnego klienta. To miejsce na wzbudzenie w kliencie ciekawości i zainteresowania, że będzie chciał kontynuować czytanie. Trzeba pozbawić go negatywnych obiekcji odnośnie naszej oferty. Celem jest więc, uświadomić konsumentom, że istnieje dobry produkt, który spełni jego oczekiwania. Wzbudzenie zainteresowania ofertą, nie jest łatwym zadaniem. Oddech konkurencji czuć we wszystkich środkach i metodach komunikacji z klientem. Krok nazywany również „świadomością”, często niedoceniany przez większość reklamodawców. Wiele reklam przeskakuje bezpośrednio do zainteresowania, tym samym pomijając ten ważny krok, więc reklama jest skazana na niepowodzenie.

Zawiera w sobie elementy, które w sposób wizualny i psychiczny mają oddziaływać na niego, aby pozostał dłużej przy naszej ofercie. Twój nagłówek i akapit główny to dwa najważniejsze obszary, w których możesz zwrócić uwagę potencjalnego klienta. Zawsze sprawdzaj najpierw te obszary, próbując ustalić, dlaczego ludzie nie trzymają się czytać twoich treści.

ZAINTERESOWANIE – krok drugi

Kiedy już zwrócisz uwagę, musisz ją zatrzymać. Jest to w rzeczywistości trudniejsze niż pierwszy krok, szczególnie, jeśli Twój produkt lub usługa nie jest rewelacją. Kluczem jest tutaj wykorzystanie informacji, technik perswazji i tyle dowodów, ile można znaleźć, aby utrzymać dalszą uwagę czytelnika. To jest właściwe miejsce na budowanie wartości Twojej oferty. Tu musisz wywołać wzbudzenie zainteresowania ofertą – model AIDA jest wzorem.
Musisz to zrobić w taki sposób, aby czytający był pewien, że oferta jest tak dobra, że nie wolno mu takiej okazji przepuścić. Chce czytać dalej i dowiedzieć się co masz w ofercie. Podgrzewając atmosferą, używasz do tego specjalnych „kluczy motywatorów” składających się na rozbudzenie zainteresowania czytającego.

Poprzez pogłębienie więzi z potencjalnym klientem i stworzenie treści, która informuje, edukuje i nawiązuje do problemu klienta, będziesz na dobrej drodze do wywołania emocjonalnej reakcji.

Ostatnie kroki, aby przekonać klienta do oferty – model AIDA

PRAGNIENIE – trzeci krok modelu AIDA

W każdym człowieku istnieje pragnienie nazywane również potrzebą. Możesz rozbudzić to drzemiące pragnienie, dobrze zaprezentowaną klientowi ofertą. A potrzebę zwykle zaspokajamy. Pragnienie motywuje do podjęcia decyzji. Twoim zadaniem jest wywołać to śpiące pragnienie i połączyć je z produktem, który pomoże zrealizować pożądanie, czyli potrzebę klienta.

WEZWANIE DO DZIAŁANIA- krok czwarty

Po angielsku – call to action (CTA), czyli wezwanie do działania (WDD) ma jeden wyraźny cel: nakłaniać potencjalnych klientów do podjęcia działań.
Dozując klientom różne emocje w swojej ofercie, nie wiesz jak mocno trafiłeś w skuteczny jej odbiór. Dlatego dodatkowa motywacja jest konieczna. Większość ludzi zwleka z zakupem, przedłuża czas odpowiedzi na oferty, nawet, jeśli są nie do odrzucenia.

Postać modelu rozszerzonego AIDACS

Na wzbudzenie zainteresowania ofertą, model AIDA może zostać wzbogacony jeszcze o dwa etapy.  Przyjmują postać modelu rozszerzonego AIDACS, aby pozbawić niepewności i przekonać klienta do oferty. Etapy te mają miejsce po podjęciu działania, czyli dokonaniu kupna oferowanego produktu bądź usługi.

•  Przekonanie (C – Conviction) – etap ten zakłada przekonanie klienta o tym, że dokonał on właściwego wyboru i podjął słuszną decyzję zakupując oferowany produkt. Dzięki temu konsument jest przeświadczony o tym, że wybrany produkt jest najlepiej dobrany do jego preferencji i zaspokoi jego potrzeby.
• Zadowolenie (S – Satisfaction) – wzbudzenie długotrwałego zadowolenia u klienta jest kluczowym elementem uniknięcia poczucia „niesłuszności”, odczuwanego po zakupie produktu. Przyczynić się ma tym samym, do nakłonienia klienta, do ponownego skorzystania z oferty lub zareklamowania produktu rodzinie i znajomym (tzw. marketing szeptany).

Jak przekonać klienta do oferty, aby schemat AIDA zadziałał?

No właśnie…trzeba stworzyć perfekcyjną ofertę handlową. To dokument informujący o aktualnie realizowanych przez firmę usługach lub oferowanych towarach. Niezbędne jest stworzenie takiej treści, która będzie oddziaływać na potencjalnego klienta. W przygotowanej ofercie uwzglądnić: dane firmy, posiadane produkty i usługi, korzyści wynikające ze współpracy czy referencje. Dobrze przygotowana strona tytułowa oferty handlowej z właściwym nagłówkiem możemusi od samego początku przyciągnąć uwagę klienta. Ważnym elementem strony tytułowej jest sam nagłówek. Cała konstrukcja oferty musi dawać klientowi oczekiwane rozwiązanie. Oferta, powinna przedstawiać najważniejsze zalety produktu czy usługi oraz skupić się na korzyściach, jakie odniesie klient po jej zaakceptowaniu. Opis produktów czy usług musi prezentować się czytelnie, przejrzyście i zrozumiale.

Podsumowanie

Zaczęło się w 1899 r., kiedy E. St. Elmo Lewis mówił o „patrzeniu na czytelnika, o poinformowaniu go, o uczynieniu z niego klienta”, a trwa do dzisiaj. Do dzisiaj model AIDA z powodzeniem wykorzystują eksperci branży sprzedażowej, marketingowej i reklamowej, przy tworzeniu ofert, artykułów czy postów w mediach społecznościowych. Teraz, gdy już wiesz, czym jest AIDA i jak ją wdrożyć, możesz skutecznie wykorzystać model w reklamie czy innej formie marketingu. Doskonałym przykładem jest projektowanie plakatów. Prawie każdy plakat filmowy (jaki kiedykolwiek widziałeś) jest zgodny z AIDA. Jedynym jego celem jest zwrócenie uwagi, zainteresowanie, nakłonienie do obejrzenia filmu, a następnie wykupienie biletu.

Kolejnym ogromnym zwolennikiem modelu AIDA jest email marketing i nie bez powodu. Email musi przejść przez wszystkie cztery kroki, jeśli ma się powieść. Jeśli nie przykuje Twojej uwagi (we właściwy sposób), wyrzucisz go do kosza. Zatem, musi zaprosić Cię do środka, nakłonić do czytania i oczywiście poprosić o email, telefon, kliknięcie lub zakup. Aby wywołać wzbudzenie zainteresowania, przekonać klienta do oferty, model AIDA jest przepisem na potencjalny sukces.

czytajwsieci.pl