Mowa korzyści skutecznie podnosi sprzedaż
Doskonale go znają sprzedawcy i często ulegasz jego wymowie, to słowa korzyści . Czy jest on zgodny z ogólnie przyjętymi normami czy nie, to już inna sprawa, ale z pewnością podnosi zbyt. Mówienie językiem korzyści przemawia dosadniej i głębiej, kierując wieloma naszymi wyborami. Nie da się więc, traktować oddzielnie sprzedaży i kupna, bo dopiero powiązane ze sobą, tworzą lepszy lub gorszy marketing.
Patrząc z pozycji klienta, kupno to system wartości, zawierający najkorzystniejsze osobiste rozwiązania. Jako klient zawsze chcesz kupić produkty jak najtaniej, przy czym zwracasz uwagę na jakość czy dostępność produktów. Z pewnością ważna jest też, urzekająca i profesjonalna obsługa.
Z pozycji sprzedawcy, język korzyści to najkorzystniejsze rozwiązania marketingowe prowadzące do zawarcia transakcji handlowej. Jako sprzedawca powinieneś zadbać o zaspokojenie potrzeb klienta. To świadczy o profesjonalizmie i podnosi obroty. Świadomość budowania relacji, to umiejętność rozwoju i doskonalenia warsztatu handlowca. Bez zatrzymania klienta, sprzedaż może nie być skuteczna.
Nie ma gotowej recepty na efektywną sprzedaż, jak nie ma się wpływu na osobowość osoby kupującej. Są różne typy osób kupujących. Do każdej osobowości musisz dobrać słowa korzyści, który przełamie opór i obawy do kupna. Jedno co możesz zrobić to sprawnie i twórczo posługiwać się sprawdzonymi metodami prowadzącymi do zamknięcia sprzedaży.
Nie ma znaczenia czy przedstawiasz ofertę w sprzedaży bezpośredniej czy przez email.
Każdy, kto zetknął się z reklamą wie, że należy się skupiać na korzyściach wynikających z produktu, a nie na jego cechach. Jednak sama wiedza to za mało. Przede wszystkim – rozmowa. Umiejętnie prowadzona z klientem, podnosi sprzedaż, motywując do podjęcia decyzji na TAK. Wszystko kręci się wokół odpowiednich słów i zwrotów, których znajomość lub wykluczenie znacznie podniosą sprzedaż.
Warto wiedzieć, które zwroty psują sprzedaż
Dlaczego język korzyści skutecznie sprzedaje
Kupujemy wygodę i rozwiązania, które ułatwia nam życie, a nie samochód czy telefon komórkowy. Kupujemy białe i zdrowe zęby, a nie pastę do zębów, których jest bez liku. Czasami korzyści mają mniejsze znaczenie, co przydarza się ludziom, którzy chcą „szpanować” posiadaniem produktu. Jednak i tak „szpan” to kupienie korzyści. Zdarza się też, że płacimy za nadzieję polepszenia bytu.
Wzmocnisz emocje klienta, wspierając korzyści cechami. Nie wystarczy powiedzieć: „Dzięki urządzeniu XYZ, ćwiczenia nie będą nadwyrężać kręgosłupa”, ale warto dodać: „bo kąt ustawienia ramion angażuje cały tułów.” i to jest rozmowa w dialogu korzyści. Kiedy klient ma problem, sprzedawca musi mieć jego rozwiązanie. Czym dobitniej przedstawiasz rozwiązania, tym bliżej jesteś zamknięcia sprzedazy. To właściwa technika prezentowania produktu sprzedazowego. Nigdy nie zakładaj, że klient wie wszystko o Twoim produkcie. Pokaż swój produkt z różnej perspektywy, aby nie domyślał się co z tego będzie miał.
Wielu sprzedawców zapomina, że klient kupuje rozwiązanie swoich problemów, a nie produkt. Klient chce się uwolnić od nurtującego go problemu, che szybkie i skuteczne rozwiązanie. Język korzyści działa jak różdżka.
Koniecznie używaj słów, które mocno podkreślą korzyści produktu:
w trosce o?,
zagwarantuje…,
ułatwi…,
pomaga…,
dla Pana wygody…,
dzięki temu…
Nie zapominaj być uprzejmym i miłym dla własnych korzyści używając:
zapraszam serdecznie,
dziękuję za zaufanie,
gratuluje doskonałej decyzji…
Słowa korzyści widziane oczami klienta, to właśnie to podnosi sprzedaż osoby umiejącej tego dokonać. Ale… te oczy skierowane są na Ciebie. Miły sprzedawca, ze stosowną wiedzą o produkcie, wywiera pozytywne wrażenie na kliencie, które przekłada się na skuteczną sprzedaż. Sam z pewnością doświadczyłeś takiej sytuacji. Pewnie czasami nie do końca byłeś przekonany o potrzebie zakupu, jednak po rozmowie ze sprzedawcą….kupujesz.
Co może zaszkodzić sprzedaży, a klient nie chciałby usłyszeć
Błędy popełniane przez wielu sprzedawców
Popełnianie błędów podczas rozmowy z potencjalnym klientem, nie wróży zysku w biznesie. Rozmowy z klientami mogą być lepsze, jeżeli będziesz wiedział, co nie działa u Ciebie. Wystarczy przyjrzeć się sobie i popracować nad tym, gdy:
- mówisz za dużo, pozostawiając kupującego z wrażeniem, że nie rozumiesz ich biznesu, branży lub potrzeb
- mówisz za mało, pozwalając kupującemu kontrolować rozmowę
- zaskakujesz kupującego pytaniami, sprawiając, że czuje się częścią przesłuchania
- jesteś zbyt chętny, a kupujący wyczuwa Twoją desperację z odległości, to nie mowa korzyści tylko zysku
- mówisz o produktach i usługach jak o zwykłym, przeciętnym, artykule, co nastawia klienta do kupowania w oparciu o cenę
- nie jesteś przygotowany, brakuje Ci kompetencji, a kupujący zastanawia się, dlaczego traci z Tobą czas
- czujesz się nieswojo mówiąc o pieniądzach, wykorzystujesz fakty lub okoliczności pomyślne dla siebie lub porównujesz wartość pieniądza w różnych okresach
Ludzie kupują od ludzi, których polubili i lubią. Bądź sympatyczny i skup się na budowaniu relacji, poprawiając komunikację. Rozmowy sprzedażowe przebiegną znacznie sprawniej i częściej dokonasz zamknięcia sprzedaży.
Kiedy sprzedawca podnosi sprzedaż
Zwiększenie sprzedaży marzy się każdemu, kto w biznesie widzi szansę na polepszenie bytu. Jednak, nie każdy kto jest sprzedawcą, potrafi sprostać cechom, w które najlepsi są wyposażeni:
- zna przyzwyczajenia (nawyki) klienta – zrozumienie swoich klientów, pomaga mu być bardziej skutecznym
- jest jak lider – ma wypracowaną strategię, pokazując klientowi i branży, że naprawdę wie w tym temacie prawie wszystko
- ma strategię rozwoju – podjął wysiłek, aby być lepszym jako sprzedawca. Opracowana strategia, pozwala się rozwijać, a jego celem jest osiągnąć tytuł specjalisty ds. Sprzedaży
- jest ciekawski – rozwija cechę ciekawości, stosuje właściwe pytania do zadawania, wie kiedy i komu je zadać, znajduje właściwe odpowiedzi.
- jasna komunikacja – opanował strategię zrozumiałej i prostej komunikacji. Umiejętności komunikacyjne, mówienia są ważne, aby klient mógł ufać. Rozumie wtedy, co robisz, że masz na uwadze jego potrzeby. Wielu młodych specjalistów od sprzedaży, pracuje z SMS-em i krótkimi odpowiedziami, jeśli klient zechce kontaktu. Zdolność dopasowania do potrzeb klienta, stosowane techniki korzyści, to droga komunikacji, którą klienci doceniają, a sprzedawcom znacznie podnosi sprzedaż.
Podsumowanie
To co osobiście uznajesz dla siebie za najkorzystniejsze rozwiązanie, zastosuj do swojego klienta. Najlepszym przykładem są lekcje reklamy i sprzedaży od wielkich copywriterów, w których ma dominować słowo, język korzyści. Warto wiedzieć jak oni podchodzą do tematu, z którego wnioski copywriterzy robią skuteczny użytek. Jeśli odwołujesz się do korzyści, bo po to też chciałeś założyć bloga, działasz na emocje, wywołujesz logiczne myślenie u klienta. Jeśli będziesz odwoływać się do samych cech produktu, zabraknie emocji.
czytajwsieci.pl – dobry sprzedawca jak hipnotyzer, umie klienta wprowadzić w trans zakupów
